Die Rote Pille oder die Blaue? Eine sehr wichtige Entscheidung!

Weshalb sollte ein Interessent für ECM/EIM bei einem Systemintegrator kaufen und sich nicht direkt an den Hersteller wenden?

Mit dieser Frage werde ich öfter konfrontiert und hat auch was mit meinem Werdegang zu tun.  Denn ich kenne sehr gut beide Seiten (oder Pillen).

Die generelle Antwort lässt sich zwar nicht verallgemeinern, denn es kommt auf das jeweilige Vertriebskonzept des Herstellers an und der Ausrichtung des Systemintegrators.

Somit vorab: It depend´s … oder reicht doch ein Placebo?

Die Schlüsselszene aus „MATRIX“ kennt vermutlich jeder,  in der Neo durch Morpheus vor die Wahl zwischen einer blauen und einer roten Pille stellt.

Nimmt er die blaue Pille, kehrt er zurück in die heile „Traumwelt“, die die Matrix erstellt hat. Die rote Pille dagegen öffnet einem die Augen für die Welt, wie sie tatsächlich ist in der heutigen Marktwirtschaft.

Man kann somit die Frage auch anders stellen: Wo liegen ggf. die Mehrwerte eines Systemintegrators für Kunden?

Um diese Frage zu beantworten, sollte man sich zunächst überlegen, welche Entscheidungskriterien ein Kunde für eine derartige Investition ansetzt:

• Welcher Anbieter versteht den Geschäftsprozess, d.h. die Aufgabenstellung am besten?
• Welcher Anbieter hat die Expertise in dem derzeitig vom Kunden ausgeprägten Geschäftsprozess Optimierungspotentiale zu erkennen und entsprechende ganzheitliche Lösungsvorschläge zu unterbreiten?
• Welcher Anbieter bewegt sich in der Branche, kennt die Spezialitäten und kann dies durch entsprechende Referenzen belegen?
• Welcher Anbieter ist in der Lage, einen möglichst breiten Lösungsansatz zur Optimierung der Geschäftsprozesse zu designen und zu liefern?
• Welcher Anbieter ermöglicht ein Höchstmaß an Flexibilität hinsichtlich der Nutzung und Bezahlung (Systemkauf, Leasing, Miete, Betrieb, etc.)?
• Welcher Anbieter hält Produktivsysteme nach einem Projekt optimal am Laufen und sorgt für reibungslose Problemlösung im Fehlerfall?
• Welcher Anbieter erkennt im laufenden Betrieb weitere Optimierungsbereiche und bietet entsprechende Lösungsansätze?

Geschäftsprozesskenntnisse und Referenzen

ECM Systemintegratoren bieten über lange Jahre erworbene und ständig verfeinerten Kenntnisse über Capturing, Dokumentenarchivierung, -verwaltung, ECM, Eingangsrechnungsbearbeitung, Qualitätsmanagement und Posteingangsprozesse über mehrere Rollen (Vertrieb, Presales, Consulting und Service) mit entsprechendem KnowHow an. Diese begleiten diese Erfahrung und Best Practise durch Veranstaltungen, Webinare und Workshops. Dieser Beratungsmehrwert ist oft nicht auf einzelne Personen beschränkt, sondern ist in jedem Geschäftsbereich breiter verfügbar. Beinahe zu jedem der genannten Geschäftsprozesse kann das Ergebnis dieses Know-hows über umgesetzte Referenzkunden und –projekte nachgewiesen werden.

Branchenkenntnisse

Systemintegratoren haben Erfahrungen in diversen Branchen: Energieversorger, Banken, Maschinenbau, Öffentliche Verwaltungen und viele mehr.

Ein Produkthersteller argumentiert meist immer auf Funktionslevel („Feature-Show“), die Systemintegratoren auf Prozess- oder Brancheneben.

Rolle des Systemintegrators

Als Systemintegrator – der die Basisprodukte (ECM, DMS, DRT, Scanner, etc.) selbst nicht herstellt – hat dieser die große Chance dem Kunden zu vermitteln, dass das Produkt- und Lösungsangebot stets am Markt gebenchmarkt wird, sodass die aus technischer und betriebswirtschaftlicher Sicht besten Komponenten evaluiert wurden. Damit haben die Kunden zusätzlich den Schutz, dass im Falle einer Herstellerproblematik, durch einen Systemintegrator problemlos Alternativen in die Gesamtlösung integriert werden können.

Angebotsbreite

Systemintegratoren versorgen die Kunden mit kompletten Lösungen, die zum einen aus verschiedenen Portfolioelementen bestehen, zum anderen über solide Projektierung auf die spezifischen Kunden-/Prozessanforderungen angepasst werden können. Damit erhält der Kunde weit mehr ist als ein einzelnes Produkt. Der Nutzen erschließt sich erst über die gesamte Prozessstrecke.

Portfolio-/Plattformstrategie und Unternehmensausrichtung

Sollte der Kunde im Laufe der Zeit, angetrieben durch Trends im Markt oder aus betriebsinternen Überlegungen heraus einen Wechsel der momentan genutzten Plattform wie SharePoint, SAP, IBM oder anderen ECM Suiten anstreben, muss er nicht den Hersteller wechseln. Auch die Herausforderung eines Mischbetriebs wie er beispielsweise bei Firmen mit größeren Muttergesellschaften vorkommt (z.B. zentraler Einsatz von SAP, dezentrale Nutzung von MS Dynamics NAV), kann oft von Systemintegratoren firmenweit angenommen werden.

Nutzungsmodelle

Durch die intensivierte und fokussierte Zusammenarbeit mit den ECM-Herstellern sind Systemintegratoren mittlerweile auch in der Lage, Kunden alternative Nutzungsmodelle anzubieten. Oft  beobachtet man im Zuge der „Cloud-Diskussion“ eine Zunahme an Anfragen, die auf ein „Hostingmodell“ abzielen, d.h. auf die Nutzung bestimmter Systeme und Teilsysteme, die nicht im eigenen Betrieb stehen. Hierzu sind neue Lizenzierungsmodelle, andere Preismodelle und Partner für die Bereitstellung entsprechender Dienstleistungen in den passenden Rechenzentren notwendig. All dies können Systemintegratoren  heute schon designen und für den Kunden positiv beantworten.

Integrationstiefe

Durch die Entwicklung und Einbindung eigener Produkte in die Gesamtlösung erreichen Systemintegratoren einen deutlich höheren Integrationsgrad. Diese sorgen dafür, dass die Kunden ihr führendes System bei der Nutzung nicht verlassen müssen und auch kein weiteres System öffnen müssen, wenn dessen Funktionalität benötigt. Die Anwender bewegen sich im bekannten Softwareumfeld, zusätzliche Schulungen entfallen weitgehend, die Arbeitsabläufe vereinfachen sich sichtbar.

Neo wählt die rote Pille und anschließend ist seine Umgebung alles andere als ein Ponyhof. Denn das, was ihm nun umgibt, ist die Realität.

Aber die Situation und Prozesse so zu sehen, wie sie sind, ist der beste Weg, sie jemals gewinnbringend zu optimieren.

Welche Pille wählen Sie?